家具-沙發-收納

　　王馨梓

　　從一個長20cm、寬不到10cm的袋子里抽出7件分類的收納袋時，對於商旅人士來說，打包的行動算是正式開始了。鞋袋、電源收納袋、外衣收納袋、內衣袋……這些按功能分類的小玩意兒總是在合適的地方畫上它該裝的衣物是什麼，這會確保人們在裝箱后，也會很快找到要找的東西。

　　4年前，上海暢希服飾有限公司的創始人雷暢開始設計CHOOCI旅行收納袋，作為一名創業者，她顯得有些悲觀，認為這個產品僅有2~3年的壽命。

　　有意思的是，4年之後，這一產品的銷量沒有呈現萎縮的跡象。從細分市場的角度出發，雷暢和她的公司又進入了旅行箱包與辦公室收納領域。

　　細分行業的商機

　　做收納包的想法最初來源於雷暢自身旅行時的需求，每次出行前裝箱都讓她頭痛。起初，她試圖尋找市面上已經有的收納包，卻發現國外的大品牌基本上只提供洗漱包或化妝包等單品，沒有形成系統。

　　面對已經被行業巨頭壟斷的主流箱包市場，創業者最多只能在設計上下功夫。而在中國市場，每一個創業者都擔心，沒有人會為設計買單。

　　雷暢決定冒險，從最基本的生活需求出發，抓住行業細分市場。

　　從設計、選材、生產，再到銷售，雷暢既是創業者，又是用戶。「正是這種角色，我能夠與客戶直接對話，了解消費者最真實的想法。」

　　在產品實用的基礎上，雷暢加入人性化的設計：採用輕薄防水的面料，便於攜帶，且延展性好……而這些看似微不足道的心思，卻在日後成了CHOOCI產品的核心競爭力。「我們就是化整為零，化繁為簡。慢慢地就讓消費者對你有了依賴性。」雷暢說。

　　創業前，作為寶潔公司市場調查部的員工，雷暢有專業的市場調研背景，不過，她的自創品牌並未採取消費者座談或者定量、定性研究的方法。

　　根據自身的情況，雷暢在淘寶開店，經過一段時間后，她發現消費者的重複購買率很高，確定了客戶對這種全新產品的接受程度。於是她關掉網店，採用了以企業定製為主的銷售模式，以廣告公司和禮品公司作為「經銷商」來推廣自己的產品。

　　「一開始並沒有走禮品渠道這個途徑。但有朋友告訴我，中國的禮品市場涵蓋了商務會議禮品、員工福利、積分換購等諸多形式。禮品渠道現在每年有9000億的市場容量，非常大。」這是讓雷暢「再次冒險」的原因。

　　產品和銷售的生存術

　　隨著產品銷量的增加，CHOOCI的名氣也越來越大。「鋪天蓋地」的仿品的出現，是每個品牌無法逃避的挑戰。

　　多數仿品商都是在正規品牌將一個市場催生得很成熟之後才介入，因此，這類仿品對CHOOCI的衝擊顯而易見：沒對比過產品的客戶，會對暢希產品的溢價空間提出質疑，廉價的仿品也在一定程度上影響了零售額。

　　雷暢先聘請了法律顧問，又將一些產品申請專利。CHOOCI現在的「拳頭產品」就是收納7件套，她打算把現有產品做細。「希望提到收納包，就像提到Long Champ（法國品牌）的水餃包。」雷暢的計劃是用經典的主打產品來帶動其他產品線。

　　其中的一個重要因素，就是客戶需求。老客戶的需求使得CHOOCI不斷設計出其他衍生品：去年推出的雅哲組合式旅行拉杆箱就是根據客戶的需求來設計的：背包和拉杆箱可以合為一體，美觀、大方且便於攜帶，現在也成了CHOOCI的主打商品之一。

　　隨著規模的擴大，雷暢還開始嘗試做辦公收納產品的設計。利用3D開模技術，且採用了高強度環保ABS和色母級材料。簡約的設計使白領們的辦公桌更加整潔。由此一來，雷暢認為，「拳頭產品」+「多元化」產品就成為競爭者的壁壘。

　　「開發產品的時候就不只要想到這個產品怎麼好用，你還要想怎樣才能讓自己的產品有不可複製性。這其實是很難。」她坦言。

　　雷暢的另一個生存術就是改變現有的銷售模式。除了已有的企業定製和禮品商銷售，她還打算從明年開始採用B2B和B2C並存的形式，同時考慮在機場等場所開設零售店。「零售店也是形勢所迫，為了應對仿造品的威脅，不得不採取多渠道的銷售方式。」